La Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles con pequeños
agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn
Las ONG de desarrollo y los donantes pueden facilitar el
desarrollo inicial de un negocio orgánico o cadena de valor, retirándose una
vez que el negocio pueda funcionar por sí solo. Las ONG generalmente trabajan
en proyectos con una duración definida. Como ejercen un rol temporal, las ONG
deberían ser cautelosas en adquirir una función que resulte crucial para el
funcionamiento de una cadena de valor (ver capítulo 12.1). Ellas
particularmente deben abstenerse en incurrir en acciones de compra y venta.
El papel de los gobiernos locales y de los facilitadores en
la creación de un entorno propicio para el desarrollo de cadenas de valor
orgánicas, es tratado en el capítulo 12.2.
4.3 La creación de alianzas a lo largo de la cadena
La cadena de valor orgánica – y por ende su negocio – solo
funcionará bien cuando todas las partes interesadas cooperen. Por ello, las
alianzas entre las diferentes partes interesadas juegan un rol fundamental.
Alianzas entre productores y negocios
La relación entre los agricultores quienes producen y la
entidad que les compra – sea una empresa o su propia cooperativa de
comercialización – tiene una importancia crucial. Para la empresa de
exportación esto no siempre es una cosa natural.
Muchos empresarios no saben realmente que está ocurriendo en
el campo. Un empresario que se ha convertido en orgánico, necesita aprender y
entender la difícil situación de los agricultores: Esta es una relación muy
sensible. Los agricultores cuentan con suficientes historias de cómo han sido
defraudados por intermediarios, recibiendo promesas que no han sido jamás
cumplidas. Muchos agricultores actuarán con cautela ante cualquier otro gran
proyecto.
En un negocio orgánico, donde es requerido tiempo y esfuerzo
substancial para convertir una agricultura convencional a una agricultura
orgánica, es de particular importancia desarrollar una relación confiable y
leal con los agricultores. El cómo puede lograrse esto, es tratado en detalle
en el capítulo 7.2.
Alianzas entre empresas y clientes
Igual importancia adquiere la relación entre el vendedor (la
cooperativa o empresa) y el comprador (importador, procesador o minorista). En muchos
casos existe desconfianza entre ellos. Existen casos donde la financiación del comercio
desaparece, o los productos entregados no son pagados. Como vendedor, usted
debe elegir entre especular en el mercado de entrega inmediata y pago en
efectivo o desarrollar relaciones de negocios donde los beneficios y riesgos
son compartidos, o encontrar un balance entre los dos (ver capítulo 10.1).
Construir una relación comercial es mucho más que un acuerdo
en el precio (ver cuadro). En el
Capítulo 10.3 usted encontrará recomendaciones sobre cómo
construir y mantener exitosamente las relaciones con los clientes.
Fuente: La Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles con pequeños
agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn
