La Guía de Negocios Orgánicos
Involucrando a los agricultores
Si usted es una empresa o una cooperativa, los agricultores son su base de producción. Necesita
invertir en ellos, quiere que ellos le vendan a usted, y usted depende de ellos. Considérese a sí mismo
como casado con “sus” agricultores. Es importante que haya una fuerte relación de confianza entre
su empresa y los agricultores asociados. En esta relación, ambas partes tienen ciertos derechos y
obligaciones.
Construyendo la propiedad y la confianza
Un enfoque vertical no es probable que funcione con los agricultores, un enfoque de asociación sí tiene mejores perspectivas. Si los agricultores piensan que es también negocio de ellos y sienten interés en el éxito (o fracaso) de la operación, es mucho más probable que colaboren que si se tratara de simples proveedores de materia prima. Piense acerca de cómo puede involucrar a los agricultores en el diseño de la empresa, por ejemplo, mediante consultas periódicas con representantes de los agricultores o mediante su participación en el órgano rector (para las cooperativas de productores se trata de todos modos de una necesidad). Piense acerca de cómo la administración de la empresa puede mantenerse en contacto con los agricultores, y sobre cómo cierta parte de los beneficios pueden ser compartidos.
Construir confianza y lealtad con los agricultores requiere de:
Una oportuna y transparente información sobre los precios y el desarollo del mercado, etc.
Honrar los acuerdos relativos a las compras, los precios y los pagos
Mostrar transparencia; cálculo de márgenes y beneficios a libro abierto
Los efectos y beneficios tangibles para los agricultores
¿Los agricultores como accionistas?
Si usted es una empresa privada, puede considerar la opción de hacer participar a los agricultores como titulares de acciones. La empresa opera como propiedad privada con fines de lucro, pero los
agricultores o las organizaciones de agricultores poseerán una parte de las acciones. Ellos pueden
participar en la toma de decisiones de la reunión anual de accionistas y a través de sus representantes
en el consejo administrativo, garantizando así que los intereses de los agricultores sean tomados en
cuenta. Ellos participarán de las pérdidas y de los beneficios de la empresa por el valor de sus acciones.
Las acciones de la empresa pueden actuar como garantía para préstamos a conseguir, por ejemplo,
para la construcción de almacenes. Los beneficios se reparten en forma de dividendos.
Como los agricultores son copropietarios de la empresa, ellos están más dispuestos a ser leales en
comparación a una organización que posee un contrato simple de cultivo agrícola. A pesar de estas
ventajas, también existen riesgos que la participación de los agricultores en la toma de decisiones
estratégicas pueda interferir con los intereses comerciales de la empresa. No siempre es fácil encontrar el equilibrio adecuado entre el pagar a los agricultores un alto precio y el ser competitivos en el mercado.
En la producción orgánica hay, relativamente, pocos ejemplos de este tipo de organizaciones, sí
como en los negocios convencionales.
Colaborando con los agricultores
Hay diferentes tipos de agricultores, y usted debe tener cuidado de asociarse con aquellos que si encajan con su negocio. Trabajar con los agricultores más grandes y ricos puede ser más fácil para usted al principio, ya que son más propensos a probar cosas nuevas, y también es más fácil organizarlos que con los agricultores pequeños y pobres. Sin embargo, los “primeros en adoptar” suelen ser también “los primeros en desprenderse” y seguir su propio camino. Al trabajar con los más
pobres de la comunidad agrícola puede tener un impacto real sobre sus medios de subsistencia,
pero también puede significar que usted está trabajando con los más débiles en términos de
productividad, lo que puede afectar la rentabilidad de su negocio.
Otro enfoque es trabajar sobre la base de un grupo existente de agricultores de una comunidad o
pueblo y dejar al grupo la decisión de a quienes incluir. Los grupos de 10 a 20 fincas y familias que
confían entre sí, parecen funcionar bien. Sin embargo, esto puede conducir a la exclusión social
de determinadas comunidades marginadas. Discuta este tema con los agricultores afectados y
encuentre formas en las que las diferentes secciones de la comunidad agrícola puedan participar.
En muchos casos, los líderes tradicionales (ancianos) o los agricultores líderes, son las puertas de entrada apropiadas para ganar los corazones y las mentes de grupos enteros de agricultores.
Por otra parte, existe el riesgo de que los líderes se vuelvan demasiado dominantes o empiecen a
velar por sus propios intereses a través de la actividad orgánica.
Como algunos de los agricultores que se unen a la iniciativa pueden abandonar el proyecto después de algún tiempo, es aconsejable comenzar con una base de producción algo mayor que la prevista. Por otro lado, los grupos de agricultores por lo general, quieren mantener a todos sus miembros dentro, incluso a aquellos con menor rendimiento. Sin embargo, para lograr una buena calidad del producto y mantener el negocio eficiente puede que tenga que excluir a los agricultores con menor rendimiento. Establezca condiciones claras y transparentes al inicio del período de cooperación y explíquelas a los agricultores.
Otro problema es la distribución espacial de los agricultores. Si están distribuidos en un área muy grande o que se encuentra a gran distancia de la fábrica de transformación o de infraestructuras de transporte, los altos costos de transacción pueden poner en serio peligro la rentabilidad de su negocio. Tener grupos de agricultores en el mismo lugar es particularmente importante para la organización de la extensión y el sistema de control interno de una manera eficiente. Aunque las conexiones son cada vez mejores (por ejemplo, a través del teléfono celular), si los productores están varias horas fuera de la oficina, necesitarán competentes supervisores de campo que sean capaces de tomar decisiones por su propia cuenta.
Fuente: La Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles
con pequeños agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn
