La Guía de Negocios Orgánicos
Venta al costado
Usted no puede - y no debe tratar – de forzar a los agricultores a vender sus productos a su negocio o
cooperativa, pero hay maneras de motivarlos para que le vendan a usted en lugar de venderle a otros
compradores (ver recuadro). Puede, por ejemplo, intentar vincular a los agricultores a su negocio al
ofrecerles buen servicio (pre-financiamiento, pago inmediato contra la entrega, premios atractivos,
etc.), pero los agricultores todavía pueden vender al comprador que ofrezca el precio más alto en el
momento de la cosecha. Puede ser difícil convencer a los agricultores que es mejor un compromiso
a largo plazo, con un comprador que paga regularmente los precios adecuados, incluidos los años de
bajos niveles de precios; antes que un comprador que paga altos precios una vez, pero increíblemente
bajos en los años siguientes. Pero vale la pena intentarlo! Si el “índice de captación” es bajo, usted
habrá invertido en la extensión y en el SCI, sin la posibilidad de recuperar estos costos para su margen comercial.
Definiendo y manejando premios para los agricultores
El premio es aquello que se paga a los agricultores, además del precio normal de mercado. Hay tres
tipos de premios en este contexto: el premio orgánico, el premio de Comercio Justo y el premio por
la alta calidad del producto. El premio que se paga al agricultor es a menudo similar al premio que
alcanzan en el mercado. Si usted espera un premio orgánico del 15% sobre las exportaciones, por
lo general es seguro pagar los agricultores el 15% sobre el precio en finca. Cuando usted tiene una
operación lo suficientemente grande. Si usted se ocupa de los productos en conversión, es una buena
idea pagar a los agricultores un cierto premio (aunque más bajos, por ejemplo, 5-10%) durante los
dos primeros años de la conversión. Esto proporciona a los agricultores un incentivo para participar y
adherirse a la producción orgánica. Si usted consigue obtener una mejor calidad de producto a través
de la extensión y del sistema de control interno, usted debería a su vez ser capaz de obtener este
premio, aun cuando la venta de los productos en conversión se realice en el mercado convencional.
Si usted sigue el sistema de FLO FairTrade, sus clientes necesitan pagar la prima de Comercio Justo.
El premio de Comercio Justo debe ser utilizado para los proyectos comunitarios decididos por un
órgano de representación de los productores. Si la prima de Comercio Justo se gestiona a nivel de las
distintas cooperativas de base, la cooperativa central de productores tiene que distribuir la prima de
Comercio Justo a todas las cooperativas de base en función a la cantidad de productos que entregan.
Es una buena idea pagar a los agricultores un premio por la calidad del producto. Esto los motivará a
participar en la gestión de la calidad y ofrecer productos de alta calidad, que a su vez le permita a usted obtener un mejor precio en el mercado (ver capítulo 9.2).
Manejando pagos para los agricultores
El precio exacto que usted puede conseguir en el mercado, y la cantidad que puede vender bajo
Comercio Justo, no suele ser conocido al momento de comprar el producto. Por lo tanto, puede ser una buena idea pagar a los agricultores en dos plazos:
• 1° pago: el precio mínimo que ofrece a los agricultores por sus productos orgánicos (tiene
que ser al menos tan altos como los precios del mercado local);
• 2° pago: premio para productos orgánicos,
Comercio Justo y calidad, en función de las ventas reales.
La mayoría de los negocios orgánicos se inician abriendo oficinas de compras en las aldeas. También
pueden delegar el acopio de los cultivos a la asociación de agricultores de la aldea. En algunos sistemas, los agricultores están obligados a entregar su producción en grupo para una gran tienda de compras o almacén.
Cualquiera que sea la figura, es importante que el personal de compras esté debidamente instruido,
que las balanzas de peso hayan sido calibradas en presencia de algunos agricultores y que los
agricultores hayan recibido una tarjeta de identificación y un registro de compra. En la mayoría de
los negocios orgánicos, a los agricultores se les paga con efectivo en mano a la entrega, lo que implica ciertos riesgos. Asegúrese de que los pagos se realicen de una manera transparente y comprobable, e investigue toda denuncia de fraude por parte de su personal de compras. Siempre que sea posible, efectúe los pagos en cuentas bancarias de los agricultores, ya que reduce el riesgo de perder el dinero.
Naturalmente, estas transferencias bancarias también tienen que ser realizadas con prontitud.
Resumen de recomendaciones
• Las cooperativas de productores deben ser cuidadosas con el manejo de las actividades empresariales que vayan más allá de su capacidad administrativa. Las empresas deberán garantizar
que los intereses de los agricultores sean atendidos y que puedan participar en la toma de
decisiones.
• Con el fin de fomentar la confianza y la lealtad con su base de producción, comuníquese de manera
transparente, cumpla con sus compromisos y garantice el beneficio de los agricultores.
• Al seleccionar a los agricultores que participarán en su negocio, asegúrese de que los diferentes
grupos de la comunidad agrícola puedan participar, y que no estén muy dispersos geográficamente.
• Defina claramente los roles dentro de la extensión y del sistema de control interno y asegúrese de
que los servicios sean efectuados de acuerdo a las necesidades de los agricultores.
• Asegúrese de que las personas correctas se encuentren en los puestos correctos. Proporcione
incentivos adecuados para que los miembros de personal calificado sean motivados para
permanecer en su negocio.
• Fije los precios en finca de manera que sean lo suficientemente altos como para motivar a los
agricultores a vender a usted, sin poner en peligro la rentabilidad de su negocio.
• Si no está seguro de poder vender todo el producto con el esperado premio orgánico y posiblemente
de Comercio Justo, acuerde con los agricultores que una parte del premio será pagado en un
momento (definido) posterior.
Fuente: La Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles
con pequeños agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn
