GUÍA DE NEGOCIOS ORGÁNICOS
Manejo de precios, pagos y premios para los agricultores
Si usted es una empresa o una cooperativa, la relación entre usted y los agricultores asociados con su
negocio es en primer lugar una relación comercial. Esta se basa en una transferencia de productos a
cambio de los pagos. La manera en la que los precios sean fijados y los pagos ejecutados, será crucial
para el éxito de esta relación.
Definiendo el precio para los agricultores
El precio que la empresa o cooperativa paga al agricultor por la materia prima orgánica debe ser
suficiente como para cubrir los costos de producción de los agricultores (costos fijos y variables),
y para permitir al agricultor obtener un beneficio razonable que le asegure una vida digna. Esta es la idea básica del concepto de Comercio Justo, pero también deberían ser aplicados a los productos
orgánicos. El precio pagado al agricultor es uno de los principales factores en el cálculo del costo
del producto final (ver capítulo 6.4). Si el precio es demasiado alto, el producto final no puede ser
competitivo en el mercado.
En el momento de la cosecha, usted podría no saber aún el precio que usted va a recibir de sus
compradores por el producto final. Esto hace difícil definir el precio que usted pagará a los agricultores.
Incluso, si usted tiene una idea clara de su precio de costo, y han firmado contratos con aquellos
compradores que estén dispuestos a pagar por lo menos un precio definido, puede que usted no sea
capaz de vender toda la producción a ese precio. Además, los costos pueden ser más altos que los
esperados y el tipo de cambio puede variar en una situación de desventaja. Comprometerse a un
determinado precio con los agricultores es parte de su riesgo empresarial. Por lo tanto, debe tener
cuidado de no ofrecerle a los agricultores un precio muy alto al comienzo de la temporada, que puedan arruinarlo cuando el marco de condiciones cambie, especialmente si sus ventas no están plenamente cubiertas por los contratos de venta.
Por otra parte, si el precio que ofrece a los agricultores es muy bajo, ellos podrían dejar el programa
y vender a otra persona. A veces, los precios del mercado local pueden elevarse temporalmente a un
nivel de precio mayor al que usted ofrece; de tal manera que los agricultores prefieran vender en una
feria local. Por lo tanto, es importante definir un precio que sea atractivo para los agricultores y que
les permita cierta flexibilidad para aumentarlos en caso de que el precio de mercado aumente. Por
otra parte, debe estar preparado para perder algo del volumen de producción por no seguir los precios
locales (temporalmente altos).
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¿Cómo motivar a los agricultores para que vendan a usted?
Ofrézcales contratos con condiciones atractivas
Comprométase a pagar un precio que sea más elevado que el precio del mercado local
Si el precio local sube, incremente su oferta de precios y comunique esto a los agricultores a tiempo
Pague en efectivo a la entrega del producto
Apoye vínculos con los sistemas de microcrédito y fomente el ahorro, para que los agricultores en
necesidades urgentes no necesiten vender sus productos por dinero en efectivo
Determine acciones para comprar pequeñas cantidades a nivel de aldea, incluso antes del inicio de
las actividades principales
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Es muy importante que los precios se establezcan de manera clara, transparente y que así lo comu-
nique a los agricultores con quienes trabaja. Hoy en día los agricultores entienden que los precios
fluctúan. Trate de averiguar quién más está comprando localmente y cuál sería la mejor manera de
afrontar las fluctuaciones de los precios locales. Explique el mecanismo de compra a los agricultores,
en particular la diferencia de calidad (ver capítulo 9.2).
Fuente: La Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles
con pequeños agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn
