GUÍA DE NEGOCIOS ORGÁNICOS
El manejo de los riesgos
La ejecución de una actividad orgánica implica ciertos aspectos operativos, financieros y riesgos de
mercado (Tabla 7). Hacer negocios significa asumir, conocer y administrar riesgos. Es necesario una
planificación realista, que tenga en cuenta que los volúmenes efectivos pueden llegar a ser más bajos,
mayores costos y encontrar el mercado menos sensible de lo que esperaba. La tabla 7 expone algunas
formas en la que estos riesgos pueden ser mitigados hasta cierto punto. Una simple regla dice: Cuanto
más alto sea el riesgo, mayor es el margen que se necesita obtener.
Gestión de riesgos del precio
La mayoría de los empresarios tienen pedidos o contratos fijos antes de que empiece la temporada.
Dentro del contrato, el precio puede mantenerse fijo o dejarse abierto. Es posible que desee estar
seguro de que cerró el negocio por un determinado volumen, pero si usted ha fijado un precio de
compra a futuro, tanto usted como el comprador pueden ganar o perder con los movimientos del
mercado o del tipo de cambio.
Algunos empresarios parecen esperar por el mejor precio posible, son de hecho especuladores. Muy
rara vez obtienen el mejor precio y con frecuencia no permanecen mucho tiempo en el mercado. No
sólo pueden perjudicar a los productores a quienes compran, sino que también pueden distorsionar el
mercado orgánico en general para el respectivo producto. Es una mejor política el sentirse satisfecho
con un salario justo por su esfuerzo, pues usted no conseguirá esto asumiendo grandes riesgos.
Los empresarios tienen que estimar tanto el precio al cual van a comprar, como el precio por el cual
van a vender. Tanto el mercado local como el mundial cambian y los tipos de cambios fluctúan. Esto
puede ser positivo o negativo, es un riesgo. El riesgo es limitado, si usted vende “back to back” (se
refiere uno a continuación de otro). Sólo se compra a un precio determinado en finca cuando ya se
tiene un contrato cerrado y a un precio de venta establecido con el comprador. La orden es comprar
200 toneladas, posiblemente 250, el comprador y el vendedor están en contacto semanal, debaten y
acuerdan cuál será el mejor momento para cumplir con la orden. Usted “bloquea” el precio, la semana que viene compra.
Sin embargo, la mayoría de las empresas que trabajan con productos no perecederos no sólo venden
durante la temporada de cosecha. Usted debe comprar productos que se mantengan en stock para
entregar a finales de año. Así, usted puede quedarse “corto de stock” (si tiene más contratos que
productos en stock), o quedarse con “exceso de stock” (tiene más en almacén del que ha vendido). Es
muy peligroso que se comprometa a vender más de lo que tiene en stock, puede hasta perder a sus
compradores. Por otro lado, si desea expandir, y espera más órdenes de pedido, usted puede decidir
quedarse con un exceso en el stock. En ambos casos, está jugando con fuego! Una de las estrategias
principales para limitar el riesgo consiste en limitar la cantidad por el cual usted podría quedarse
corto o con exceso de stock.
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Posibles riesgos Medidas para mitigar los riesgos
Riesgos operacionales
Condiciones climáticas o plagas que
afectan el rendimiento de la cosecha
Proveer soluciones técnicas a los agricultores, calcular con cuidado los escenarios, manejar diferentes cultivos a la vez
Los agricultores venden su producción a otros compradores
Ofrecer a los agricultores precios atractivos y pagos inmediatos, construir lealtad al involucrar a los agricultores en su negocio. Tratar de entender como están compitiendo los otros compradores y si es temporal o permanente.
Robos Rentar una tienda con puertas y cerraduras apropiadas, tener guardias de seguridad.
Deterioro de la calidad durante el almacenamiento (infestación de insectos, moho, etc.)
Elegir condiciones de almacenamiento apropiadas, mantener el lugar limpio, y mantener las ventanas secas y enmalladas. Controlar plagas con trampas. Efectuar muestreo de productos constantemente y controles.
Productos que se humedecen, se ensucian, o se dañan durante el transporte
Utilizar servicios de transportes confiables. Asegurarse de que el transporte este limpio,
que nada este cargado demás, solicitar que usted sea notificado inmediatamente en caso
de accidente o avería.
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Productos que se dañan o se pierden durante un cargamento de exportación
Asegúrese de que el contenedor está correctamente distribuido en su carga (tome
fotografías).
Asegúrese de que el cargamento está asegurado por el importador (si la venta es FOB) o
por usted (si la venta es CIF).
Riesgos Financieros
Pagos de agricultores que desaparecen en el camino
Maneje los pagos a través de cuentas bancarias, comprometa a la organización de agricultores para manejar los pagos.
Los márgenes no son suficientes para cubrir los costos operacionales
Incremente la eficiencia, reduzca los costos de producción por unidad. Calcule el margen
para gastos imprevistos y considere márgenes suficientes para las metas.
Ningún préstamo puede ser obtenido para mantener el flujo de caja
Organice préstamos comerciales a tiempo, acuerde con los agricultores y clientes en que momento los pagos necesitan ser efectuados.
El comprador no paga, o paga menos después de recibir el producto
Conozca y confíe en su cliente (historial), trabaje con FOB, Letras de Crédito, CED (Contra entrega de documentos) con su banco preferido. Envíe muestras correctas, maneje buenos acuerdos para manejar descuentos.
Riesgos de Mercado
La demanda disminuye, no puede encontrar comprador
Verifique las tendencias del mercado antes de cerrar el contrato, diversifique su negocio.
Examine el mercado local o regional, busque almacenamiento.
Los clientes que no hacen honor al contrato y no adquieren el volumen acordado.
Construya fuertes alianzas, negocie sólidos contratos, arregle alternativas, aún con el comprador que no haya comprado.
Los competidores ofrecen el producto a un precio más bajo o de mejor calidad.
Trabaje continuamente para reducir costos de producción y mejorar la calidad. Sea más confiable que la competencia.
Cuando esa situación sea estructural, cambie de enfoque, diversifique.
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Incremento repentino en los precios locales
Comuníquese con los compradores a buen tiempo. Decidan juntos si acuerdan o cancelan el contrato.
Precios de venta por escasez del producto
Pague a los agricultores en dos cuotas (ver capítulo 7.5), el segundo pago depende del precio de venta realizado.
Fluctuaciones del tipo de cambio
Negocie precios de venta en moneda local o en una moneda relativamente estable (por
ejemplo Euro), venta “back to back“ (véase siguiente párrafo).
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Tabla 7: Los posibles riesgos asociados a la gestión de un negocio orgánico y las medidas para mitigarlos.
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Fuente: La Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles
con pequeños agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn
