La Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles con pequeños
agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn
Haciendo negocios juntos.
En un país X, un exportador Z insistió en obtener al menos,
el precio de costo, el cual el había calculado en US$ 0,42. El comprador D
ofreció sólo US$ 0.37/kg, pero también quería ayudar a las iniciativas
orgánicas de variadas formas. Quería donar cinco centavos del precio de venta
de cada producto vendido a un fondo de apoyo del proyecto. También pensó que
podría encontrar fondos para adquirir nuevas motocicletas para los oficiales de
campo. Quería iniciar una campaña de información en Europa acerca de la
iniciativa orgánica, y visitarlos con representantes de un importante cliente
suyo, un minorista americano. Aparte de comprar todo lo que estaba en
almacenamiento, D quería 250 toneladas del producto de la siguiente cosecha.
Para todo esto, el proyecto necesitaba expandirse. D tenía
el deseo de proveer el capital de trabajo para pagar por el personal de campo
durante la temporada. Sobre la base de una estimación realista de la cosecha,
podía liberar la financiación del comercio, para que el exportador pudiera
pagar a los agricultores el precio total con efectivo en mano al momento de la
entrega. D quería tomar el producto directamente después de la cosecha, para
evitar costos de depósito y los riesgos, y los costos limitados de capital
(intereses). Pagaría 95% FOB y el remanente 5% tras la verificación de calidad
después del arribo.
Pero Z insistió en obtener el precio de costo y rehusó la
oferta. Al final el negocio no sucedió, y
Z aún permanecía sentado sobre el producto cuando llegó el
tiempo para la siguiente cosecha, y no tuvo la ayuda financiera para adquirirlo
de los productores.
La cadena de suministro integrada verticalmente
La integración vertical significa convertirse en parte de, o
comprometerse en operaciones que van hacia arriba o hacia abajo del negocio
actual. Una cooperativa de productores puede por ejemplo, iniciar el
procesamiento y comercialización de la producción de los agricultores (Figura
9), o un exportador puede directamente contratar agricultores y proveerles con
insumos agrícolas. La integración vertical tiene como ventaja hacer que las
rutas se vuelvan más cortas (evitando acopiadores), controlando calidad, donde
la trazabilidad se vuelve más fácil, y los sistemas de gestión pueden cubrir
una mayor parte de la cadena.
En un caso ideal, esto conduce a una mayor transparencia y
eficiencia. Por otro lado, el riesgo también aumenta. Una entidad que trata de
encargarse de todo puede no poder manejar cada paso de una forma apropiada y
profesional (ver capítulo 6.2). Un comercializador puede no ser muy bueno para
organizar la extensión agrícola, y una asociación de agricultores puede encontrar
difícil administrar ventas y flujos de caja. Adquirir más funciones también
significa absorber mayores riesgos financieros.
Un paso natural con el tiempo para un proyecto orgánico, es
pasar de ser un proveedor a convertirse en un comerciante en general, luego
convertirse en el proveedor preferido de una empresa de procesamiento o un
minorista manejando contratos adelantados (por tanto siendo parte de una cadena
de abastecimiento integrada verticalmente) y tal vez posteriormente, ser un
exportador de productos semi-elaborados con ventas a diferentes clientes.
Fuente: La Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles con pequeños
agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn
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