Desarrollar cadenas de valor sostenibles
con pequeños agricultores
Las empresas involucradas en exportaciones a menudo no lo
hacen o no les gusta operar en mercados locales o regionales. El mercado local
ofrece a menudo una gama diferente de productos procedentes del mercado de
exportación. A veces existe una duplicidad, como en el caso de los mangos en
Mali, donde mangos deshidratados son vendidos en el mercado de exportación
(algunos al mercado local, ver cuadro), mangos frescos de primera calidad son
principalmente vendidos en los mercados regionales (algunos son exportados), y
el resto va a la producción de jugos vendidos en los mercados urbanos
regionales. En Uganda, las piñas pueden ser exportadas frescas o deshidratadas a
Europa, mientras que camiones cargados con piñas frescas son vendidas a los
mercados de jugos en Kenya.
Para productores de miel de Tanzania resultó ser más
rentable vender al mercado de Kenia antes que exportarlos a Europa.
Promoviendo mangos orgánicos deshidratado en Mali
“Aquí en Mali, estamos produciendo mangos orgánicos y
convencionales. Parte del mango orgánico es deshidratado para la exportación.
Por eso, necesitamos estar seguros de que ingresen sólo mangos orgánicos al
proceso de secado. Inicialmente, solo producíamos trozos secos de mangos, pero
algunos compradores manifestaron su interés en las rodajas, los cuales son más
difíciles de cortar. Hoy en día, ofrecemos ambos tipos de mangos secos, para
que el cliente elija.
También comenzamos a promover mangos secos en el mercado
local para que nuestra propia gente pueda beneficiarse con este saludable
producto, y también reducir la dependencia de las exportaciones. Sin embargo,
la gente no estaba acostumbrada a consumir mangos deshidratados, hemos necesitado
primeramente hacerlo conocido. En diferentes ocasiones ofrecimos muestras para
probar el producto, y muchas personas se sorprendieron del buen sabor. Sin
embargo, las personas encontraban el precio muy alto. Tuvimos que explicarles
que se necesitan varios mangos para un paquete. Solo después de explicarlo, los
compradores aceptaron el precio y lo adquirieron. Para
introducir un nuevo producto, se necesita hacer un esfuerzo
para sensibilizar a los consumidores.”
Rafiatou Diawara, Helvetas Mali
Características del mercado local y regional
En cada país existe un número limitado de consumidores
deseosos de pagar más por productos orgánicos, principalmente por razones de
salud pero también por el sabor. El mercado local para productos orgánicos está
basado a menudo en el interés de la gente de clase media o alta. Este tipo de
mercado puede crecer significativamente a través de actividades promocionales
que generen conciencia en el consumidor.
En India, por ejemplo, se busca un mejor precio con las
legumbres y los cereales orgánicos en los mercados locales porque los
consumidores valoran la calidad y el sabor. En Laos, la variedad del arroz
aromático tradicional producido por agricultores
orgánicos de una región específica ha sido introducido
exitosamente en los mercados urbanos. En Zambia los productores orgánicos
venden parte de su producción en
mercados de agricultores locales o en mercados urbanos,
mientras que en Uganda las entregas a domicilio han sido acondicionadas para
proveer a los hogares individuales.
En muchas ciudades de los países de bajos y medianos
ingresos, los mercados de agricultores orgánicos ya han sido establecidos.
Ejemplos típicos de esto son las “Eco
Ferias” en América Latina18. Diferentes productores se
juntan para vender sus productos (orgánicos) directamente a los consumidores.
Este es especialmente bueno si se tiene una variedad de productos, pero en
pequeños volúmenes.
Hay muchos ejemplos exitosos de desarrollo de mercados
locales para productos orgánicos19. Con el aumento de los ingresos y de la
conciencia del consumidor, el potencial de los mercados locales y regionales
para productos orgánicos está en aumento. Los negocios orgánicos deberían por
ello pensar anticipadamente sobre como capturar esta oportunidad20.
Fuente: La
Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles
con pequeños agricultores
Bo van Elzakker (Agro Eco Louis Bolk Institute, Países
Bajos, www.louisbolk.nl)
y Frank
Eyhorn (Helvetas Organic & Fairtrade Competence Centre, Suiza,
www.organicandfair.org)
