La Guía de Negocios Orgánicos



La Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles con pequeños agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn
Las ONG de desarrollo y los donantes pueden facilitar el desarrollo inicial de un negocio orgánico o cadena de valor, retirándose una vez que el negocio pueda funcionar por sí solo. Las ONG generalmente trabajan en proyectos con una duración definida. Como ejercen un rol temporal, las ONG deberían ser cautelosas en adquirir una función que resulte crucial para el funcionamiento de una cadena de valor (ver capítulo 12.1). Ellas particularmente deben abstenerse en incurrir en acciones de compra y venta.
El papel de los gobiernos locales y de los facilitadores en la creación de un entorno propicio para el desarrollo de cadenas de valor orgánicas, es tratado en el capítulo 12.2.
4.3 La creación de alianzas a lo largo de la cadena
La cadena de valor orgánica – y por ende su negocio – solo funcionará bien cuando todas las partes interesadas cooperen. Por ello, las alianzas entre las diferentes partes interesadas juegan un rol fundamental.
Alianzas entre productores y negocios
La relación entre los agricultores quienes producen y la entidad que les compra – sea una empresa o su propia cooperativa de comercialización – tiene una importancia crucial. Para la empresa de exportación esto no siempre es una cosa natural.
Muchos empresarios no saben realmente que está ocurriendo en el campo. Un empresario que se ha convertido en orgánico, necesita aprender y entender la difícil situación de los agricultores: Esta es una relación muy sensible. Los agricultores cuentan con suficientes historias de cómo han sido defraudados por intermediarios, recibiendo promesas que no han sido jamás cumplidas. Muchos agricultores actuarán con cautela ante cualquier otro gran proyecto.
En un negocio orgánico, donde es requerido tiempo y esfuerzo substancial para convertir una agricultura convencional a una agricultura orgánica, es de particular importancia desarrollar una relación confiable y leal con los agricultores. El cómo puede lograrse esto, es tratado en detalle en el capítulo 7.2.
Alianzas entre empresas y clientes
Igual importancia adquiere la relación entre el vendedor (la cooperativa o empresa) y el comprador (importador, procesador o minorista). En muchos casos existe desconfianza entre ellos. Existen casos  donde la financiación del comercio desaparece, o los productos entregados no son pagados. Como vendedor, usted debe elegir entre especular en el mercado de entrega inmediata y pago en efectivo o desarrollar relaciones de negocios donde los beneficios y riesgos son compartidos, o encontrar un balance entre los dos (ver capítulo 10.1).
Construir una relación comercial es mucho más que un acuerdo en el precio (ver cuadro). En el
Capítulo 10.3 usted encontrará recomendaciones sobre cómo construir y mantener exitosamente las relaciones con los clientes.
Fuente: La Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles con pequeños agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn