La Guía de Negocios Orgánicos Adaptándose a la demanda



La Guía de Negocios Orgánicos

Adaptándose a la demanda
Mientras usted no pueda estar seguro de su oferta, tampoco tendrá estable la demanda. Los mercados orgánicos son propensos a los típicos “ciclos del cerdo” es decir, de desajustes de oferta y demanda, como lo son los mercados agrícolas convencionales. Olvídese de un mismo mercado para todos sus productos, en el cual usted vende la misma cantidad del mismo producto cada año. Es mejor estar preparados para demandas que pudieran estancarse pero que también pudieran aumentar. Usted pudiera querer una cierta cantidad de contratos fijos y otra parte conforme a “cómo se desarrolle el mercado”. Usted podría establecer relaciones de largo plazo con algunos compradores, con sus compras fijas y contratos de venta. Para el resto de la producción puede intentar encontrar nuevos clientes, o vender en ferias locales. Para esta primera parte, usted necesita estar seguro, mientras que para la segunda usted se puede permitir especular hasta cierto grado.
Para muchos productos comercializados internacionalmente la demanda parece nunca coincidir con la oferta (ver cuadro del capítulo 11.1. El aumento de la producción de algodón orgánico en África Occidental). Es obvio que cuando la oferta es baja los precios son altos y viceversa. Particularmente en mercados pequeños pero en crecimiento, la relación entre oferta y demanda puede cambiar rápidamente. Los precios pueden estar altos un año, pero una vez que otro país productor comience a cosechar, la demanda puede cambiar bruscamente. Existen varias maneras de construir una estrategia que amortigüe los cambios violentos:
•• Fortalecer las relaciones con diferentes tipos de compradores que abastecen a diferentes mercados minoristas e industrias procesadoras.
•• Vender el producto a diferentes países o también a dos continentes diferentes.
•• Vender parte del producto rápidamente después de la cosecha pero tener la facilidad de almacenar por seis meses.
•• Recurrir siempre a los mercados locales y regionales.
•• Efectuar una clasificación de calidad y utilizar las diferentes calidades para diferentes canales de mercado (por ejemplo, frutas de primera calidad para mercados de exportación, segunda calidad para deshidratado, el resto para jugos).
•• Encontrar un mercado para los diferentes tipos de subproductos (por ejemplo, semillas de algodón u hojas de cactus).
•• Diversificar la producción (ver capitulo 6.3).
3.4 Relevancia del mercado local y regional
Existen diferencias entre mercados locales rurales, mercados regionales urbanos (tanto en el mismo país como en los países limítrofes) y el mercado mundial para los productos orgánicos (Figura 6). En los mercados rurales de la mayoría de los países en desarrollo, los productos orgánicos no buscan un plus en el precio, sino que venden calidad. Estos mercados son especialmente relevantes para los productores orgánicos que venden parte de su rotación de cultivos localmente. Los mercados regionales urbanos en algunos países ofrecen el potencial de mejor precio para productos orgánicos, particularmente para productos frescos de alta calidad. Para países en desarrollo, el mercado de exportación aún provee la oportunidad más prometedora para obtener un precio razonablemente más elevado. Sin embargo, los requerimientos en términos de logística, gestión de calidad y la certificación formal son también decisivos. Además, se necesita poder competir con otros países que producen el mismo producto. Por lo tanto, un enfoque de exportación de solamente un producto es arriesgado. En muchos casos la mejor estrategia es vender diferentes productos a diferentes mercados
(locales, regionales y mundiales).
Fuente: La Guía de Negocios Orgánicos
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con pequeños agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn