Adaptándose a la demanda
Mientras usted no pueda estar seguro de su oferta, tampoco
tendrá estable la demanda. Los mercados orgánicos son propensos a los típicos
“ciclos del cerdo” es decir, de desajustes de oferta y demanda, como lo son los
mercados agrícolas convencionales. Olvídese de un mismo mercado para todos sus
productos, en el cual usted vende la misma cantidad del mismo producto cada
año. Es mejor estar preparados para demandas que pudieran estancarse pero que
también pudieran aumentar. Usted pudiera querer una cierta cantidad de
contratos fijos y otra parte conforme a “cómo se desarrolle el mercado”. Usted
podría establecer relaciones de largo plazo con algunos compradores, con sus
compras fijas y contratos de venta. Para el resto de la producción puede
intentar encontrar nuevos clientes, o vender en ferias locales. Para esta
primera parte, usted necesita estar seguro, mientras que para la segunda usted
se puede permitir especular hasta cierto grado.
Para muchos productos comercializados internacionalmente la
demanda parece nunca coincidir con la oferta (ver cuadro del capítulo 11.1. El
aumento de la producción de algodón orgánico en África Occidental). Es obvio
que cuando la oferta es baja los precios son altos y viceversa. Particularmente
en mercados pequeños pero en crecimiento, la relación entre oferta y demanda
puede cambiar rápidamente. Los precios pueden estar altos un año, pero una vez
que otro país productor comience a cosechar, la demanda puede cambiar bruscamente.
Existen varias maneras de construir una estrategia que amortigüe los cambios
violentos:
•• Fortalecer las relaciones con diferentes tipos de
compradores que abastecen a diferentes mercados minoristas e industrias
procesadoras.
•• Vender el producto a diferentes países o también a dos
continentes diferentes.
•• Vender parte del producto rápidamente después de la
cosecha pero tener la facilidad de almacenar por seis meses.
•• Recurrir siempre a los mercados locales y regionales.
•• Efectuar una clasificación de calidad y utilizar las
diferentes calidades para diferentes canales de mercado (por ejemplo, frutas de
primera calidad para mercados de exportación, segunda calidad para
deshidratado, el resto para jugos).
•• Encontrar un mercado para los diferentes tipos de
subproductos (por ejemplo, semillas de algodón u hojas de cactus).
•• Diversificar la producción (ver capitulo 6.3).
3.4 Relevancia del mercado local y regional
Existen diferencias entre mercados locales rurales, mercados
regionales urbanos (tanto en el mismo país como en los países limítrofes) y el
mercado mundial para los productos orgánicos (Figura 6). En los mercados
rurales de la mayoría de los países en desarrollo, los productos orgánicos no
buscan un plus en el precio, sino que venden calidad. Estos mercados son
especialmente relevantes para los productores orgánicos que venden parte de su
rotación de cultivos localmente. Los mercados regionales urbanos en algunos
países ofrecen el potencial de mejor precio para productos orgánicos, particularmente
para productos frescos de alta calidad. Para países en desarrollo, el mercado
de exportación aún provee la oportunidad más prometedora para obtener un precio
razonablemente más elevado. Sin embargo, los requerimientos en términos de
logística, gestión de calidad y la certificación formal son también decisivos.
Además, se necesita poder competir con otros países que producen el mismo
producto. Por lo tanto, un enfoque de exportación de solamente un producto es
arriesgado. En muchos casos la mejor estrategia es vender diferentes productos
a diferentes mercados
(locales, regionales y mundiales).
Fuente: La
Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles
con pequeños agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn