La Guía de Negocios Orgánicos La Evaluación Rápida del Mercado



La Guía de Negocios Orgánicos

La Evaluación Rápida del Mercado16 y el Enfoque Participativo de las Cadenas de Mercado17, son los métodos más adecuados para manejar sistemáticamente la cadena de valor y hacer el estudio de factibilidad antes de comprometerse con la producción. Este enfoque es particularmente adecuado en situaciones donde los mercados locales y regionales son el objetivo, o cuando el producto es vendido a exportadores locales.
Desde el mercado hasta los productos – Nepal café orgánico
El mercado del café orgánico de Comercio Justo es altamente competitivo, con una oferta que excede a la demanda. Los productores nepalíes, con sus altos costos de producción y pequeñas cantidades no pueden competir con el mercado general orgánico de Comercio Justo. Sin embargo, existe una demanda en aumento por el café especial de orígenes particulares. Los compradores han mostrado interés en café arábico crecido en las grandes altitudes de Nepal, y pequeñas cantidades han sido vendidas a Europa y Japón. Con la imagen de un hermoso país con prístino ambiente, bien conocidos por sus
famosas montañas Himalayas, Nepal ofrece interesantes opciones desde una perspectiva promocional.
Por ello, la organización de productores de café Nepal decidió dedicarse al mercado del café especial, con la gestión de marca y la calidad adecuada. Como tomará algún tiempo aumentar la cantidad de producción hasta alcanzar un nivel interesante para las grandes marcas que ofrecen café especial, el enfoque inicial mientras tanto será el de las tiendas Orgánicas de Comercio Justo. La organización de productores se encarga de que solo el café de primera calidad sea exportado, mientras que el de segunda calidad es comercializado en supermercados nepalíes y dirigido a los consumidores de la clase alta.
La creciente conciencia de los beneficios para la salud de los alimentos orgánicos, ha impulsado la producción orgánica nepalí, las organizaciones de productores de café pueden aprovechar una nueva oportunidad de mercado: ellos están planificando promover fertilizantes orgánicos hechos de cáscaras de café, un subproducto proveniente de sus actividades de procesamiento. De este modo, la organización
de productores espera poder obtener ingresos adicionales. Esto les permitiría cubrir parte de sus costos generales a través de la venta de los fertilizantes y ser más flexibles en la negociación de los precios del café.
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16 Helvetas, 2004. Clients First! A Rapid Market Appraisal Tool Kit. www.helvetas.org/wEnglish/competencies/documented_
experiences/doc_resources.asp?navid=16
17 Bernet, Thomas (ed.), 2006. Participatory Market Chain Approach. www.papandina.org/fileadmin/PMCA/User-Guide.pdf
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3.3 Equilibrando oferta y demanda
Demasiados proyectos han sido creados cuando aún no era claro si habría demanda para ellos. Sin embargo, es muy difícil estar seguros de si habrá demanda cuando no hay mucho que mostrar. No obstante, es importante tener una idea del potencial del mercado, por ejemplo, entrevistando a un número de agentes comerciales y distribuidores durante una feria de productos. En esta etapa es muy importante ser realistas sobre las predicciones de cuándo y en qué cantidad estará disponible
la producción. Usted debe mantener esos contactos, por ejemplo enviándoles semestralmente informaciones actualizadas sobre su progreso, o algunas muestras antes de que el producto certificado se encuentre disponible. Podría enviar una muestra convencional siempre y cuando sea de la calidad que espera producir en su proyecto orgánico. Las preguntas en esa situación podrían ser: ¿Qué piensa de la calidad de la muestra?, ¿Cuánto le gustaría pagar por este tipo de producto? y ¿En qué cantidad
estaría pensando?
Al mismo tiempo, es importante que usted tenga datos reales de su propia producción, en términos de cuántos productores desean participar, la superficie que tienen, el rendimiento y las ventas de los últimos años. En muchos casos los productores, los extensionistas, las autoridades y todos tienden a ser muy optimistas. Si hay algo de lo que los compradores potenciales están cansados, es de estimaciones equivocadas. La recomendación es que comience en pequeño (pero en un volumen que complete un contenedor), planifique conservadoramente y tome riesgos limitados. Una vez que se
vuelva exitoso y conozca mejor el mercado, ya puede pensar en expandirse (ver capítulo 6.3).
Fuente: La Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles
con pequeños agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn