Desde el mercado hasta los productos – Nepal café orgánico
El mercado del café orgánico de Comercio Justo es altamente
competitivo, con una oferta que excede a la demanda. Los productores nepalíes,
con sus altos costos de producción y pequeñas cantidades no pueden competir con
el mercado general orgánico de Comercio Justo. Sin embargo, existe una demanda
en aumento por el café especial de orígenes particulares. Los compradores han
mostrado interés en café arábico crecido en las grandes altitudes de Nepal, y
pequeñas cantidades han sido vendidas a Europa y Japón. Con la imagen de un
hermoso país con prístino ambiente, bien conocidos por sus
famosas montañas Himalayas, Nepal ofrece interesantes
opciones desde una perspectiva promocional.
Por ello, la organización de productores de café Nepal
decidió dedicarse al mercado del café especial, con la gestión de marca y la
calidad adecuada. Como tomará algún tiempo aumentar la cantidad de producción
hasta alcanzar un nivel interesante para las grandes marcas que ofrecen café
especial, el enfoque inicial mientras tanto será el de las tiendas Orgánicas de
Comercio Justo. La organización de productores se encarga de que solo el café
de primera calidad sea exportado, mientras que el de segunda calidad es
comercializado en supermercados nepalíes y dirigido a los consumidores de la
clase alta.
La creciente conciencia de los beneficios para la salud de
los alimentos orgánicos, ha impulsado la producción orgánica nepalí, las
organizaciones de productores de café pueden aprovechar una nueva oportunidad
de mercado: ellos están planificando promover fertilizantes orgánicos hechos de
cáscaras de café, un subproducto proveniente de sus actividades de
procesamiento. De este modo, la organización
de productores espera poder obtener ingresos adicionales.
Esto les permitiría cubrir parte de sus costos generales a través de la venta
de los fertilizantes y ser más flexibles en la negociación de los precios del
café.
--------------------------------------------------------
16
Helvetas, 2004. Clients First! A Rapid Market Appraisal Tool Kit. www.helvetas.org/wEnglish/competencies/documented_
experiences/doc_resources.asp?navid=16
17 Bernet,
Thomas (ed.), 2006. Participatory Market Chain Approach. www.papandina.org/fileadmin/PMCA/User-Guide.pdf
------------------------------------------------------
3.3 Equilibrando oferta y demanda
Demasiados proyectos han sido creados cuando aún no era
claro si habría demanda para ellos. Sin embargo, es muy difícil estar seguros
de si habrá demanda cuando no hay mucho que mostrar. No obstante, es importante
tener una idea del potencial del mercado, por ejemplo, entrevistando a un número
de agentes comerciales y distribuidores durante una feria de productos. En esta
etapa es muy importante ser realistas sobre las predicciones de cuándo y en qué
cantidad estará disponible
la producción. Usted debe mantener esos contactos, por
ejemplo enviándoles semestralmente informaciones actualizadas sobre su
progreso, o algunas muestras antes de que el producto certificado se encuentre
disponible. Podría enviar una muestra convencional siempre y cuando sea de la
calidad que espera producir en su proyecto orgánico. Las preguntas en esa
situación podrían ser: ¿Qué piensa de la calidad de la muestra?, ¿Cuánto le
gustaría pagar por este tipo de producto? y ¿En qué cantidad
estaría pensando?
Al mismo tiempo, es importante que usted tenga datos reales
de su propia producción, en términos de cuántos productores desean participar,
la superficie que tienen, el rendimiento y las ventas de los últimos años. En
muchos casos los productores, los extensionistas, las autoridades y todos tienden
a ser muy optimistas. Si hay algo de lo que los compradores potenciales están
cansados, es de estimaciones equivocadas. La recomendación es que comience en
pequeño (pero en un volumen que complete un contenedor), planifique
conservadoramente y tome riesgos limitados. Una vez que se
vuelva exitoso y conozca mejor el mercado, ya puede pensar
en expandirse (ver capítulo 6.3).
Fuente: La
Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles
con pequeños agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn