La Guía de Negocios Orgánicos 3.2 Primero el cliente!


La Guía de Negocios Orgánicos

3.2 Primero el cliente!
Existen dos tipos de clientes: sus compradores y el consumidor final. Durante sus discusiones con los compradores hablarán sobre los consumidores y acerca de lo que desean. Es importante tener nociones básicas acerca de la gente que va a comprar el producto, o del producto procesado que contiene algún ingrediente suyo15.
En el negocio, el comprador representa al consumidor. Se supone que ellos conocen su mercado, a los consumidores o pretenden hacerlo. Es muy difícil discutir con los compradores, cuenten o no con los datos correctos. Es mejor aceptar que la demanda define al mercado. Entonces, cuando el comprador dice que el mercado requiere una variedad diferente o un empaque diferente, no discuta. Cuando diga que el consumidor solicita una piña deshidratada con un color más claro, no discuta. Esto es diferente para los productos que son mezclados. El mercado del café no cambia mucho, y es muy poco
lo que usted puede hacer para cambiarlo, mientras la calidad sea buena. En el campo de productos elaborados y empaquetados para venta minorista, lo prudente sería esperar cambios en la demanda casi todos los años.
Conociendo el mercado
Existen variadas fuentes de información sobre mercados orgánicos que le brindarán una visión general (ver Anexo A1, Mercados y Marketing). También es una buena idea visitar tiendas de compras por Internet que vendan productos orgánicos, y páginas de periódicos de mercados especializados para ver artículos acerca del consumo orgánico. A pesar de que esta información se encuentre disponible públicamente, puede ser difícil de entender cual de todas estas es particularmente útil para usted. El mercado orgánico global para frutas secas pudiera estar, por ejemplo creciendo, pero ¿Significa esto
que usted con su producto, calidad, cantidad y precio, puede capturar una porción de este mercado en crecimiento? Sin embargo, examinando cuidadosamente los productos y servicios que tiene disponibles para ofrecer, tendrá una idea de su potencial en el mercado. Es muy difícil encontrar información veraz y correcta sin tener algún producto y sin estar en el mercado.
De los mercados a los productos
Tal vez usted aún no tenga un producto definido claramente, o está pensando en maneras de diversificar su cartera de productos. Usted puede tener una gama de opciones que teóricamente puede producir, pero no está seguro de cuál sería la mejor opción. En esta situación debería comenzar verificando qué productos orgánicos están en demanda, y entonces considerar la viabilidad técnica, la rentabilidad y la competitividad (ver figura 5).
De los productos que se pueden producir desde el punto de vista técnico (condiciones climáticas, sistema agrícola, conocimiento práctico), ¿Para cuál de estos existe un mercado orgánico que ofrezca precios interesantes y tenga buenas perspectivas futuras? Incluso si existe una demanda para ciertos productos, ¿Podría usted satisfacer los requerimientos del mercado en términos de calidad, cantidad, tiempo de abastecimiento (especialmente para productos frescos) y empaque (en caso de productos procesados o envasados de venta al por menor)?.
Una vez que haya identificado los productos que cumplen con estos criterios, verifique si la producción
sería rentable para usted y para los agricultores involucrados, considerando los costos reales de producción y los precios (ver capítulo 6.4). Para poder vender finalmente el producto, usted necesita poder competir con otros quienes ofrezcan lo mismo. ¿Puede usted competir en precio, calidad o en algún otro tipo de valor agregado? (ver capítulo 3.5) ¿Está usted preparado para ofrecer precios de descuentos u otro término de contrato que resulte atractivo para los compradores?
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15 Para obtener información sobre el perfil del consumidor de productos orgánicos en América del Norte, ver www.ota.com/organic/mt/consumer.html
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Fuente: La Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles
con pequeños agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn