Desarrollar cadenas de valor sostenibles
con pequeños agricultores
Satisfacer las grandes demandas
Un año, varios aspirantes a ser operadores
logísticos de fruta seca provenientes de dos países africanos volvieron de la Biofach entusiasmados con
la gran demanda que constataron para piña deshidratada. Cada uno de ellos trató
de guardar para sí mismo el dato del comprador, sin embargo y luego de un
tiempo, resultó que se trataba del mismo importador alemán. Cada uno producía
solo una fracción de las 10 toneladas por mes que el comprador alemán
demandaba. Esto siguió así por otros dos años, sin una posible solución. En el
tercer año, una empresa de procesamiento de alimentos de otro país anunció que
cambiarían de piña conservada a piña deshidratada porque habían encontrado un
sólido comprador para buenas cantidades. Resultó ser el mismo importador alemán
cuyas demandas aún no habían sido satisfechas. Si los operadores de fruta
deshidratada hubieran juntado su producción, hubieran podido alcanzar el
volumen requerido.
Canales de mercado
Los productos orgánicos son vendidos desde
diferentes tipos de puntos de venta: supermercados, tiendas especializadas,
ferias locales, con entregas directas a los clientes o desde las fincas. El
mercado se abastece de un gran número de importadores, mayoristas,
procesadores, envasadores y distribuidores. La tendencia indica que una
proporción cada vez mayor de alimentos orgánicos es comercializada a través de
los supermercados. Se puede señalar una distinción entre empresas que sólo
trabajan con productos orgánicos y empresas que tienen productos orgánicos
junto con otros productos convencionales.
En la actualidad existen versiones orgánicas
de la mayoría de los productos. Un supermercado como Tesco en el Reino Unido
tiene más de 1.000 artículos de productos orgánicos, Coop en Suiza tiene 2.000,
incluyendo a los textiles. Los más populares entre los consumidores son los
productos frescos, como frutas, vegetales, pan y productos lácteos. Existe
también una gran variedad de productos procesados. El procesamiento es casi
siempre efectuado en donde se encuentra el mercado. La industria de
transformación alimenticia puede ser, por lo tanto, otro canal de mercado
interesante para su negocio.
Cuando se inicie en lo orgánico, usted
comenzará desde la parte inferior del mercado. Efectuará probablemente negocios
con empresas que compran todo tipo de productos. Ellos a su vezvenden a los
mayoristas o procesadores. Con el tiempo podrá moverse hacia arriba de la cadena
de suministro, vendiendo directamente a los procesadores y a los minoristas.
Por lo general un procesador estará interesado en eliminar a un importador,
pero lo hará sólo cuando esté convencido que está frente a otro proveedor
confiable, con producción de calidad constante y en las cantidades requeridas.
Fuente: La Guía de Negocios Orgánicos
Desarrollar cadenas de valor sostenibles
con pequeños agricultores
Bo van Elzakker y Frank Eyhorn
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